Не пером описать: Ни в сказке сказать, ни пером описать

Ни в сказке сказать ни пером описать : alexa_bell — LiveJournal

?

Categories:

• Литература
• Искусство
• Cancel

Справочники утверждают, что этой фразой:»Ни в сказке сказать ни пером описать» говорят о том, что нельзя выразить словами. Например, о ком-либо или о чем-либо сказочно красивом, чудесном, необычайном и т.п. Я думаю, что здесь явный перегиб.

Словами можно описать всё. Вопрос в другом: сколько вы для этого потратите усилий и насколько точным будет ваше описание. Явно, что слова в таких ситуациях заведомо проигрывают изображению. Не зря родилось мудрое изречение:»Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

Вот мой текст предваряет фотография. Вроде ничего необычного на ней нет. Но попробуйте словами передать её, чтобы у вашего слушателя или читателя в представлении возникла именно такая картина. О том, что изображение предпочтительнее описания, может свидетельствовать следующее. Например, о поэте, писателе или ораторе можно сказать:»Художник слова». Но я, если не изменяет мне память, ни разу не встречал, чтобы о каком-то художнике сказали «Поэт кисти». Максимум, что можно сказать, так это — живописец.

Если я дам следующее описание фотографии, сделанной в начале июня в моём саду: самец чечевицы в брачном наряде на ветке цветущей вишни. Это на 100% соответствует изображению, но передаёт ли оно действительное изображение таким, каким его видит глаз?

Subscribe

• Расстрелять до Первого мая сего года…

  Николай Ипполитович Бобин с женой Эмилией Иосифовной, в девичестве Петровской При первоначальном замысле я хотел предпослать этой публикации…

• Ничего личного .

  ..

  Не знаю, как в США, но в России эта фраза стала поистине крылатой. Её используют все, кому не лень – к месту и не к месту. Главное, звучит очень умно…

• Как я изучал историю

  По независящим лично от меня обстоятельствам начало моего жизненного пути, по сути, уходит уже в легендарные времена последних лет Иосифа…

Photo

Hint http://pics.livejournal.com/igrick/pic/000r1edq

• Расстрелять до Первого мая сего года…

  Николай Ипполитович Бобин с женой Эмилией Иосифовной, в девичестве Петровской При первоначальном замысле я хотел предпослать этой публикации…

• Ничего личного …

  Не знаю, как в США, но в России эта фраза стала поистине крылатой. Её используют все, кому не лень – к месту и не к месту. Главное, звучит очень умно…

• Как я изучал историю

  По независящим лично от меня обстоятельствам начало моего жизненного пути, по сути, уходит уже в легендарные времена последних лет Иосифа…

Ни в сказке сказать, ни пером описать.

Искья.

Никакие слова и картинки не могут передать той атмосферы, в которую попадаешь на этом сказочном острове.

Ну как описать свежесть морского бриза в знойный полдень, звуки ночного прибоя, тишину прохладных церквей и зычный гомон крестьянского рынка? Или теплоту валуна, на который ты присел? А радость, смешанную с испугом, когда из под твоей руки выскользнула ящерка? Или вкус ледяного сорбета, приготовленного на твоих глазах из гигантского лимона? Или улыбку и взгляд добродушного хозяина таверны, тихо напевающего до боли знакомую итальянскую мелодию? А запахи после дождя в тропическом саду?

1. Giardini La Mortella.
Тропический сад Ла Мортелла расположен на склоне горы Монте Заро. Называется он так, потому что на том месте, где разбит сад, были дикие заросли миртового кустарника — mortella. Ла Мортелла признан самым красивым садом Италии. В нём собраны экзотические растения со всего света, а планировкой и дизайном занимался выдающийся ландшафтный архитектор 20-го века англичанин Рассел Пейдж.

В Ла Мортелла я поехала на автобусе. Попросила водителя объявить, когда мне надо будет выходить. Громко, пер фаворе. Си, мадам — ответил он мне. Я слышала, что автобусы на Искье ходят переполненные, остановки не объявляются, вывесок на остановках нет, а останавливается автобус только по требованию. Народу собралось много, и на каждой остановке добавлялось ещё. Как оказалось, почти все едут в Ла Мортелла и почти никто не знает где выходить. Минут через 20 мы услышали зычный командный голос нашего водителя — Ла Моортеллааа!

Накрапывал дождик. А когда мы вошли в парк, он усилился. И я вам скажу, что это было прекрасно гулять под дождём по дорожкам тропического сада! Фонтаны, пруды, оранжереи. Заросли диковинных кустов и деревья, увитые лианами, поляны ярко-зеленого папоротника, огромные яркие соцветия под ногами и свисающие с веток. Как в джунглях! Брошюра с планом и описанием быстро размокла в моих руках, и я просто бродила по мокрому саду, любуясь такой дивной красотой.

А когда уже дождь перешел в настоящий ливень, я поспешила укрыться в Чайном домике. Хозяева сада были англичане, и чаепитие добрая английская традиция. Чай всевозможных сортов подаётся в красивом сервизе с синим узором и продаётся в упаковках, как сувенир. Мой капуччино тоже был превосходен! С террасы очень красивый вид на нижний сад, здесь всегда звучит музыка Уильяма Уолтона, первого хозяина Ла Мортелла.

В Ла Мортелла собраны уникальные редчайшие виды экзотических растений! Особая гордость владельцев сада это самые большие водяные кувшинки мира «Виктория амазоника». Цветок Виктории зарождается под водой и появляется на поверхности всего на два дня. Бутон начинает раскрываться к вечеру, источая сильный аромат. Ночью он сияет белоснежной звездой. В течение дня лепестки становятся от нежно-розовых до тёмно малиновых. Всю ночь цветок, уже фиолетового цвета, максимально раскрыт, а к утру закрывается и уходит под воду. Такая прекрасная и такая короткая жизнь. .. Для её величества Виктории, а названа она так в честь английской королевы, построена маленькая оранжерея Victoria House. На скальной стене оранжереи выбита голова-маска из театральной декорации к постановке «Фасад» на музыку Уильяма Уолтона.

Про Викторию и другие удивительные экземпляры сада, про то как он зарождался и развивался и про то, почему у маски разные глаза я услышала из уст самой хозяйки и основательницы Ла Мортелла Сюзаны Уолтон, посмотрев фильм в музее. В мемориальном домике-музее всего два зала — в первом проводятся концерты, во втором можно посмотреть 15-минутный фильм о саде и его создательнице.

Уолтоны, английский композитор и его молодая жена, купили гористый участок на Искье сразу после их свадьбы в 1949 году. Супруги решили что здесь идеальное место для спокойной жизни вдали от дорогого суетного Лондона. Была построена вилла, где Уильям плодотворно работал. И был разбит сад, в который вложила всю свою душу и всё свое время его жена Сюзана. Она старалась создать мужу прекрасные условия для творчества, для его вдохновения. А он дарил ей редкие экзотические растения, привезенные из разных уголков планеты.

То, что создано ею на каменистой почве достойно восхищения, удивления и поклонения. Сначала на территории вокруг виллы по проекту архитектора Рассела Пейджа была создана нижняя часть сада, она называется Долина, la Valle. А после смерти любимого мужа в 1983 году в память о нём Сюзана сама спроектировала и создала верхнюю часть сада — сад памяти Маэстро. Называется он Холм, la Сollina. На горном склоне над виллой появились смотровые площадки, лесенки, азиатский садик с беседкой, птичий домик, оранжереи и пруды с мостиками и скульптурами. И чудесный Храм Солнца. Основной мотив верхнего сада — музыка, любовь и гармония.

Похоронен Маэстро на открытой солнцу и ветрам террасе, с которой открывается восхитительный панорамный вид на сад, море и Форио. На этом месте установлен вулканический камень Скала Уильяма.

От скалы Уильяма по лестнице поднимаюсь в Храм бога солнца Аполлона — покровителя музыки и поэзии. В нём три зала — рождения, жизни и смерти. Все три зала соединены ручьём, который выбивается сквозь струны лиры Аполлона в зале Рождения, струится вдоль зала Жизни и исчезает в зале Смерти.

Зал Жизни залит светом, на стенах ноты из жизнеутверждающих произведений сэра Уилтона и эротические барельефы, символизирующие праздник жизни и торжество земных удовольствий.

В зале Смерти мрачно, на стене голубь и голубка и миртовая ветка — ла мортелла.

Я представляла себе Сюзану Уолтон чопорной сухой леди, ну, англичанка ведь. А оказалось, что она была аргентинкой, очень эмоциональная, харизматическая, жизнерадостная личность. Когда её слушаешь и смотришь, то не возможно оторвать взгляда — её глаза, мимика, жесты завораживают. Её энергия и оптимизм, её работоспособность и отношение к людям и к природе меня настолько покорили, что я уходила из парка влюбленная в эту женщину. Сюзана пережила своего мужа на 27 лет и умерла в марте 2010 года на 84 году жизни. Она тоже похоронена в саду, в укромном месте — в Нимфеуме. На самом верху скрытый от глаз за живыми зарослями садик посвящен водным нимфам. В центре его небольшой бассейн «Зеркало души», в котором отражается небо. Вокруг него надпись — «Сюзане, которая любила нежно, работала страстно и верила в бессмертье». В небольшом гроте с родником находится статуя Афродиты. А рядом с ней хранится прах Сюзаны. На этом месте сделана надпись — «Genius loci» — добрый гений, дух-покровитель этого места…

Сюзана основала Фонд Уильяма Уолтона, на средства которого существует сад и устраиваются музыкальные концерты. Для таких концертов леди Уолтон построила на высокой площадке над морем Греческий театр, где декорациями служат её сад и чудесные окрестные виды. В театре проводятся ежегодные летние фестивали молодых музыкантов, возраст участников до 32 лет. А весной и осенью концерты и театральные постановки устраивают в домике-музее.

Гуляя по саду после просмотра фильма, я смотрела на всё уже совсем другими глазами. Узнавала с радостью растения и места, о которых рассказывала их хозяйка.

Вот этот похожий на ананас огромный цветок — плотоядное растение. Оно раскрывает свои чешуйки и испускает аромат, завлекая насекомых. Когда они забираются под чешуйки и лакомятся нектаром, то ловушка захлопывается. Сюзана об этом с таким восторгом рассказывала! Восхищалась она, конечно, тем, как фантастически уникально всё устроено в природе.

Цветок лотуса. В фильме про него тоже интересно рассказано. Символично, что имя Сюзана означает лилия, лотус. А полное имя леди Уилтон — Сюзана Валерия Роза Мария Джил Пассо. Роза!

Ла Мортелла открыт с апреля по ноябрь, с 9 до 19, выходные — понедельник, среда и пятница, билет стоит 12 евро.

2. Sant-Angelо, Ischia.
Небольшая деревенька Сан-Анджело на южной стороне острова считается самым красивым местом на Искье. Разноцветные домики, прилепившиеся друг к другу, крутые улицы-лестницы, панорамные террасы кафе и ресторанов, бутики с расписной керамикой — и в самом деле здесь очень мило. Атмосфера безмятежности…

Она расположилась у подножия скалы, её с дороги и не видно. Автобус в деревню не заезжает, он останавливается на площадке над морем, с которой открывается очаровательный вид.

Здесь в 10-м веке был построен монастырь и капелла Святого Архангела Михаила при нём. Позже это название закрепилось за местечком.

Пологая дорога ведёт вниз в деревушку, обойти её всю можно очень быстро, но мы же здесь не для того?
Иду неторопливо, останавливаясь на каждом шагу — ах, какие виды, какая керамика, какие домики, какие сладости, какой ресторанчик! Ах, ах, ах…

В Сан-Анджело всего три улицы — одна ведёт от парковки вдоль обрыва вниз, вторая — это коротенькая набережная и третья — это вся остальная деревня. Виа Сан-Анджело хоть и называется улицей, но состоит из многочисленных проулков, лестниц, проходов, которые иногда пересекаются, а иногда заканчиваются тупиками.

На самом верхнем ярусе деревни едва заметна макушка церкви Михаила Архангела, Chiesa di San Michele Arcangelo.
Но добраться до неё у меня не получилось. Несколько попыток подъёма закончились в тупиках, и я оставила эту идею.

Куда приятнее посидеть в открытом кафе под тентом, наслаждаться свежим ветерком с моря и любоваться пейзажами, чем преодолевать спуски и подъёмы по жаре. Тихая музыка, на горизонте парусник, пахнет морем, выпечкой и кофе. В теле истома, в душе умиротворенность, в мыслях — как прекрасен этот мир!!!

Пироженка с очаровательным соблазнительным названием Dolci pensieri — сладкие мысли… Мммм, вкуснятина неописуемая!

Сан-Анджело закрыт для обычного автотранспорта, только маленькие электромобили снуют по его улочкам.

По обе стороны узкого перешейка, соединяющего островок с деревней, две бухточки. В них песочный пляж и небольшая гавань. Песок здесь всегда теплый, совсем рядом от поверхности земли горячие источники. Если выкопать небольшую ямку в песке, то из неё пойдёт пар.

У пристани то и дело причаливают цветные рыбацкие лодки, яхты и прогулочные катера. На них можно отправиться на морскую прогулку или использовать как водное такси.

Всего на острове три больших порта — Форио, Казамиччола и Искья-Порто. Паромное сообщение установлено с Неаполем, Сорренто, островами Прочида и Капри.

3. Ischia.
Административный центр острова город Искья состоит из двух частей — Искья-Порто (район возле порта) и Искья-Понте (район возле моста, ведущего к Арагонскому замку).
Порт находится в кратере вулкана, который обрушился в море.

Многие считают, что селиться надо в Искье-Порто. Мол, тут всё под рукой — пляжи и термы, торговые улицы и ночные заведения. А главное порт и автобусная станция. Погуляв по городу, я нисколько не пожалела, что остановилась возле Форио. Форио мне показался более уютным и комфортным. Хотя Искья тоже очень симпатичный городок!

Сарайчик по-итальянски. Красота и эстетика во всём!

Castello Aragonese, Арагонский замок стоит в море на огромном куске застывшей вулканической лавы. Первая крепость была возведена древними греками в 5-м веке до н.э., потом многие столетия меняла властителей — была в руках римлян, византийцев, сарацинов, сицилианцев, пока не перешла во владение анжуйской династии Арагон и с тех пор называется Арагонской. Она служила убежищем для местного населения — от извержения вулкана, от пиратских набегов и прочих завоевателей, а позже превратилась из надёжного приюта в зловещую тюрьму… Сейчас в замке музей.

Одна из центральных улиц носит имя Виттории Колонна. Замечательная женщина, жившая в 16-м веке. Интеллектуалка, поэтесса, близкая подруга Микеланджело. Была замужем за владельцем острова Искья маркизом Арагонским. История их любви увековечана на барельефе на стене углового дома на пересечении с улицей, носящей имя её мужа Ферранте де Авалоса. В возрасте четырех лет помолвлены, в семнадцать лет повенчаны, два безмятежных года счастливого брака в замке, затем четырнадцать лет частых разлук и редких встреч, сотни писем полных страсти и любви. В те времена войны велись беспрерывно, и маркиз постоянно был в военных походах вдали от дома. Когда он скончался от ран, полученных в бою, Виттория пала в отчаяние, отстранилась на время от светской жизни, уединилась в замке, писала стихи. В неё был влюблён великий Микеланджело, но Виттория до самой смерти хранила верность мужу. Умерла в 57 лет.

Церковь Санта Мария деле Грацие.

Сворачивая с одной улочки на другую, я оказалась перед воротами парка. Зелёный оазис называется Пинета Миртина. Тенисто, прохладно, безлюдно. А запахи! Опьяняющие запахи нагретой хвои, сухой коры, цветущих кустарников… И ни души! Красота! Ох и поплутала я по этому парку, он оказался очень большим, я бы сказала лесопарковая зона. Хоть бы уж появился кто на тропинке. Как выйти из парка?! Как дойти до моря?! Но вскоре нашелся симпатичный прохожий, и вывел, и довёл :).

Вот и вся моя история про Искью… Как много осталось невысказанным. Как передать томное состояние отрешенности от будничной суеты и проблем, которое сопровождает тебя на этом острове и днём, и ночью? Как передать ощущение счастья, когда ты стоишь на ветру на вершине утёса и перед тобой необозримые синие морские дали, а внизу на склонах раскиданы разноцветные домики? И как передать щемящую горечь в душе, когда белый кораблик всё дальше и дальше удаляется от острова и вот уже его очертания с трудом различимы в туманной дымке…
Ах, Искья, чудо-остров, ни в сказке сказать, ни пером описать…

первая часть — Есть на свете чудо-остров. Искья

Как правильно отвечать на вопросы

«Продай мне эту ручку» — это фраза, которая навсегда будет связана с «Волк с Уолл-Стрит».

В финальной сцене Джордан Белфорт стоит на сцене перед публикой, и зал наполняется выжидательной тишиной. Он делает глубокий вдох. Считает аудиторию. Шагает вниз, идет вперед, выбирает одного человека на свое место. Глядя прямо в глаза, Белфорт вытаскивает из кармана какой-то предмет и наклоняется, чтобы сделать твердую просьбу: «Продай мне эту ручку».

Пришедший ответ его не устраивает.

Итак, он переходит к следующему человеку, пытаясь снова.

По правде говоря, «продай мне эту ручку» — вопрос с подвохом. Если вы сразу же начнете следовать команде, вы потерпите неудачу.

Улучшите процент закрытия Знайте, когда получатели читают ваши электронные письма, нажимают на ссылки и просматривают вложения

Две самые большие ошибки, которые совершают большинство продавцов

1. Предполагая, что они знают, что кто-то ищет в ручке
2. Прибегая к возможностям пера.

Почему это неправильно: начать продавать — это все равно, что бросить дротик в темноте, не включив свет, чтобы увидеть доску.

Наша интуиция подсказывает, что нужно начинать с функций, потому что они видны как покупателю, так и продавцу. Мы предполагаем, что они ценят то же, что и мы, но это не так. Все функции не созданы равными в глазах смотрящего.

Почему?

Это никогда не та функция, которая нас волнует; это конечная выгода, которую он нам дает. И все мы ценим их по-разному. Если мы хотим, чтобы наша ручка была покрыта золотом, мы заинтересованы в том, чтобы произвести впечатление на других. Если мы хотим, чтобы рулон был гладким, чтобы его можно было использовать после использования, нам нужна функция, которая сохраняется при частом письме.

Пункт : Тест, который вам нужно пройти с подсказкой «продай мне эту ручку», — это узнать покупателя до того, как сформулировать предложение.

Вы делаете это, задавая вопросы.

Не зная их положения, желаний и ценностей, вы становитесь шоуменом. Зачем рассказывать о тех особенностях, которые они могут увидеть сами?

Вот хорошее объяснение от настоящего Джордана Белфорта:

«Настоящий ответ таков: прежде чем я даже собираюсь продать кому-либо ручку, мне нужно знать о человеке, я хочу знать, что ему нужно. какие ручки они используют, они используют ручку? Как часто они используют ручку? […] Первая идея заключается в том, что […] я хочу услышать, как [продавец] задает мне вопрос. Большинство средних или начинающих продавцов думают, что они должны продать вам ручку, тогда как действительно опытный продавец на самом деле превратит это в квалификационную сессию, чтобы выяснить, что вам нужно. Это правда. Это все равно, что пытаться продать кому-то дом, и вы не знаете, есть ли у него желание купить дом, какой дом он хочет, сколько детей — так как же вы можете продать кому-то дом? В этом-то и дело.»

Сначала определитесь: важные вопросы, которые следует задать потенциальному клиенту

Ниже приведены вопросы, которые вы можете использовать, чтобы правильно продать кому-нибудь ручку.

1. Когда вы в последний раз пользовались ручкой? Что вы делали? (примеры ответов: написание заметки на совещании → вы можете передать им ручку как надежный писатель на ходу)
2. Что важнее в ручке: мода или функциональность?
3. Если мода: Что вы хотите, чтобы люди думали о вас?
4. Если функция: Что вы используете ручку в течение дня?
5. Как часто вам нужна новая ручка? (если часто, скажите им, что ручка входит в комплект)
6. При каком событии вы обычно покупаете новую ручку? (Примеры ответов: увидели в магазине понравившуюся, закончились чернила, потеряли колпачок)
7. Какое значение для вас имеет стоимость?
8. Расскажите мне о ручке, которая вас действительно бесит.
9. Что вы чувствуете, когда вам очень нужно что-то записать, но вы не можете найти ручку?
10. Что для вас самое важное в жизни? (Позже вы можете связать это с конечным изображением, которое вы рисуете. Если это «семья», ручка становится чем-то, что вы можете передавать из поколения в поколение. Если это «карьера», ручка становится тем, что вы носите с собой из одного поколения. задание к следующему, и это напоминает вам, как далеко вы продвинулись)

Сила вопросов: как использовать их в своих интересах

Теперь мы знаем, что вопросы помогают подготовить презентацию. Но есть еще кое-что. Сам факт того, что вы задаете вопрос, повышает вашу убедительность двумя важными способами:

Делиться своим мнением доставляет нам удовольствие

Исследователи из Гарвардского университета обнаружили, что рассказ о себе сам по себе приносит удовлетворение. Именно поэтому мы тратим на это 30-40% нашей речи.

В одном исследовании (обозначенном как 1a на изображении ниже) 78 человек оценили, насколько хорошо описываются утверждения, подобные этим себя против незнакомцев :

«Предпочитаю кофе чаю»

«Расстраиваюсь, сидя в пробке»

По мере того, как люди отвечали, измерялась их мозговая активность.

В исследовании 1b участники поделились тем, как такие черты, как «любознательный» и «амбициозный», описывали самих себя по сравнению с Бараком Обамой и Джорджем Бушем-младшим .

Как видите, активность в центре вознаграждения нашего мозга сильнее, когда мы делимся информацией о себе, а не мнениями о других:

Источник: Гарвардский университет

Ответ на вопрос отвлекает нас от суждений

Кто-то просит «продать мне эту ручку», скорее всего, делает это, чтобы оценить ваши способности.

Но они не смогут, как только вы получите от них ответы на свои вопросы. Их ум будет сосредоточен исключительно на ответах и ​​эмоциях, которые эти ответы вызывают.

Нейроисследования учат нас, что ответ на вопрос запускает умственный рефлекс, называемый «инстинктивной проработкой». Когда наш мозг сосредотачивается на ответе на вопрос, он не может думать ни о чем другом.

«Откровенно говоря, исследования показывают, что мы не можем работать в режиме многозадачности. Мы биологически неспособны одновременно обрабатывать информацию, насыщенную вниманием». – Джон Медина, Brain Rules

Это очень важно, когда вы пытаетесь кого-то убедить, потому что это дает вам силу.

Избавьтесь от догадокИнформация о взаимодействии в режиме реального времени в вашем почтовом ящике

Как оставаться в напряжении после ответа

Задавать вопросы — это только 25 % пути к ответу. Оттуда вам все еще нужно продать.

Далее происходит следующее:

1. Обобщите проблему или необходимость

В этот момент вы переключаетесь из режима прослушивания в режим разговора. Соедините утверждения о проблеме в ситуации, из которой они хотят выйти.

Способы начать :

• «Похоже…»
• «{!Имя}, я слышу…»
• «Позвольте мне убедиться, что я правильно вас расслышал…»

2. Привлеките их внимание заявлением о переходе

Тогда вам нужно сильное однострочное утверждение, чтобы перейти от сегодняшней потребности к будущему решению.

Примеры :

• «Бьюсь об заклад, вы не знали, что когда вы попросили у меня ручку, это должно было изменить вашу жизнь».
• «Это все заканчивается прямо сейчас — сегодня [похлопывает по столу]».
• «Что, если я скажу вам, что вот этот маленький предмет [держит ручку на двух соединенных ладонях] даст вам все это?»

3. Раствор краски (Конечные преимущества ручки)

Здесь вы используете творческий подход, который заставляет их думать о продукте или услуге в новом свете.

Совет профессионала: в первую очередь сосредоточьтесь на том, чтобы нарисовать беззаботное будущее. Затем опишите ручку и то, как она достигает этого для них.

Сделайте больше, чем ручку.

Приведу пример.

Вы думаете, что Bic — это довольно стандартная ручка, верно?

Ну, компания перевернула это с ног на голову рекламой, которую они выпустили несколько лет назад. Эти изображения доказывают тот факт, что ручка Bic работает 9 часов.0003 действительно, действительно долгое время: фактически 2 километра чернил (это 1,24 мили).

В рекламе показано, что расстояние равно двум Тауэрским мостам (или шести Эйфелевым башням, или четырем Эмпайр-стейт-билдингам):

Источник: Plentyofcolour.com

Придумайте способ превратить ручку в нечто большее, чем средство для написания и использования рассказывания историй , чтобы сделать то, что вы говорите, более убедительным.

Часть картины решения в продаже, которая закрывается, делает чью-то потребность более срочный .  

Ян Адамс хорошо ответил на вопрос «продай мне эту ручку». Вот как он завершает свою презентацию:

«К сожалению, это моя последняя ручка сегодня (протяните руку, чтобы вернуть ручку генеральному директору) . Итак, я предлагаю вам получить этот. Попробуйте. Если вас это не устраивает, я лично вернусь на следующей неделе, чтобы забрать его. И это не будет стоить вам ни копейки».

Почему это работает :

• Дефицит : Ограниченное предложение чего-либо + высокий спрос → вам нужно купить сейчас, иначе вы рискуете потерять доступ к продукту или услуге
• Предварительное убеждение : Оказание услуги (отдача последней ручки) непосредственно перед тем, как попросить об одной (покупка ручки), увеличивает вероятность того, что они ответят «да».

Дополнительные приемы, которые вы можете использовать самостоятельно :

• Социальное доказательство : Упоминание имен своих сверстников или айдолов, которые используют ту же ручку)
• Специфика : Используя числа, чтобы показать, как долго ручка служит (мили или годы), насколько она популярна (продажи), сколько она стоит (продажи по сравнению с полной ценой)
• Привязка к иерархии Маслоу ниже (см. вопрос № 10 выше, чтобы узнать, каковы их потребности)

Источник: FastCompany

Анализ опасений потенциальных клиентовУзнайте, что находит отклик у потенциальных клиентов

Уловка с короткими шагами: как ответить «Продай мне эту ручку» за 5 секунд

Вот более ранняя сцена из фильма «Волк с Уолл-Стрит»:

Джордан : [Брэду, протягивая ему ручку] Продай мне эту ручку.

Брэд : [Отвечая на запрос] Почему бы вам не сделать мне одолжение. Напиши свое имя на этой салфетке для меня.

Джордан : [Оглядывается] У меня нет ручки.

Брэд : Ровно . Спрос и предложение, друг мой. [Протягивает ему ручку]

Если вы хотите передать микрофонную линию, как Брэд, когда вас просят продать ручку, вы можете это сделать.

Это означает, что вы соглашаетесь на один вопрос и переходите к продаже оттуда. Ниже приведены три примера:

Предоставление им доступа к их идолу

Им : Продай мне эту ручку.

Вы : Кто ваша любимая знаменитость/киноактёр/актриса/спортсмен?

Их : Действительно известный человек.

Вы : Очень известный человек только что дал мне эту ручку [держится на ладонях]. Вы хотите купить? *Drops Mic*

Мы все хотим суперспособности

Они : Продай мне эту ручку.

Вы : Если бы у вас была суперсила, что бы вы хотели?

Они : Способность ___.

Вы : Итак, вам нужно кое-что знать. Эта ручка на самом деле не ручка. Это похоже на то, чтобы скрыть тот факт, что это нечто гораздо, гораздо большее. [Подвиньтесь вперед на своем сиденье или наклонитесь ближе, если вы стоите]. Это устройство, которое позволяет включать и выключать возможность ___. Вы просто нажимаете/поворачиваете прямо здесь [показать их]. Ты в деле? *Drops Mic*

Никто не идеален, но они могут быть

Они : Продай мне эту ручку.

Вы : Что вы всегда забываете делать?

Их : Это действительно важная вещь.

Ты : А, это хуже всего. Да, я понимаю. Вот почему я принес тебе это… [твердо, но осторожно кладет ручку на стол или руку]. Я знаю, что вы думаете, но нет. Это не ручка. Ручки просто пишут. Это помнит. Всякий раз, когда вам нужно что-то сделать в будущем, просто попросите его напомнить вам. Через X часов или в X дату и Y раз это подтолкнет вас к тому, чтобы сделать действительно важную вещь. Это как Siri или Alexa, но живет в ручке, которая тоже пишет, и стоит 5 долларов. Что ты говоришь? *Уронил микрофон*

Попробуйте бесплатно инструмент, который делает что-то подобное (IRL — мы обещаем).

Примечание : Если «продай мне эту ручку» — это проверка, умеешь ли ты задавать вопрос перед ответом, этот ярлык работает. Если провести беседу от сбора информации к завершению — более сложный тест, используйте предыдущий метод. Таким образом, вы демонстрируете способность выявлять глубокие проблемы и разрабатывать решения.

Как ответить на одно из самых сложных собеседований

«Продай мне эту ручку» стал распространенным вопросом на собеседовании, который может напугать кандидата. Этот блог расскажет вам о том, что ищет работодатель и как вы можете получить ответ на этот вопрос.

На собеседованиях менеджеры по найму иногда бросают кандидатам ложный вызов, вручая им пишущий инструмент и говоря: «Продайте мне эту ручку».

Если вы ищете работу в сфере продаж, хорошо бы подготовиться к этому вопросу. Есть хорошие подходы и плохие подходы к этому вопросу, и если ваш интервьюер задаст его, ваш ответ может быть победителем игры или нарушителем сделки.

В этом блоге мы рассмотрим некоторые возможные ответы и рассмотрим следующие темы:

Информационный бюллетень Elevator Pitch

Раз в 2 недели наши эксперты собирают лучшие советы по карьере и резюме, которые вы можете прочитать за 15 минут или меньше. Прямо на почту!

Регистрируясь, вы соглашаетесь с нашими Условиями обслуживания и Политикой конфиденциальности.

Следите за своим почтовым ящиком!

Наш информационный бюллетень уже в пути. Лучшие резюме и советы по трудоустройству от наших специалистов по карьере теперь будут приходить на ваш почтовый ящик каждые 2 недели!

• Чего НЕЛЬЗЯ делать, когда вас просят продать ручку
• Как структурировать начало, середину и конец вашего ответа
• Примеры отличных ответов на вопрос «продай мне эту ручку»

Как ответить на предложение «продай мне эту ручку»

Если интервьюер может получить представление о вашей личности и мотивации с помощью одного вопроса, почему бы ему не задать его? Хотите верьте, хотите нет, но фраза «продай мне эту ручку» не такая головокружительная, как кажется. Следуя приведенным ниже советам, вы будете готовы продать свое сердце и показать работодателю, из чего вы сделаны.

1. Не отказываться от ответа.

Этот вопрос может показаться вам неприятным, так как вы, вероятно, не продавец ручек. У вас может возникнуть соблазн сказать: «Я не продаю ручки, я продаю недвижимость». У вас может возникнуть соблазн передать вопрос, сказав: «Я не очень чувствую себя комфортно, пытаясь устроить демонстрацию своих навыков продаж прямо сейчас».

Ни один из этих ответов не подходит. Интервьюеры задают этот вопрос не просто так и ждут ответа. Они хотят видеть, чувствуете ли вы себя комфортно в своей шкуре продавца, продвигая продукт. Они хотят видеть, какой подход вы используете, и насколько вы сосредоточены на ручке, а не на потенциальном покупателе.

2. Ведите себя так, будто вам нравится этот вопрос.

Вы можете на самом деле бояться подобного вопроса, но вы получите очки, если примете его с энтузиазмом. Если вы занимаетесь продажами, вы должны любить продавать, поэтому ваши глаза должны загораться перспективой делать то, что у вас хорошо получается.

Если вы выглядите ошеломленным и напряженным, говоря: «О, мальчик», делая глубокий вдох и проводя руками по волосам, вы будете посылать сигналы о том, что перспектива продать что-то вызывает у вас дискомфорт. Это не воодушевляет компанию, ищущую продавца.

Когда вы услышите этот вопрос, будьте готовы радостно, уверенно и комфортно начать свой ответ.

3. Задавайте вопросы о потребностях клиента.

Давайте спросим Джордана Белфорта, вдохновителя Волка с Уолл-Стрит , как бы он ответил на этот сложный вопрос.
. Белфорт отсидел 22 месяца в тюрьме за мошенничество, и он, вероятно, никогда не продавал ручки, но нет никаких сомнений в том, что он первоклассный продавец. Вот видео, в котором Пирс Морган просит Белфорта продать ему ручку:

Белфорт говорит: «Как давно вы покупаете ручку? … И какой тип ручки вы обычно используете, когда используете ручку?»… Идея здесь в том, что, когда вы что-то продаете, вам нужно сначала задать вопросы, чтобы узнать, каковы их потребности.

Самая большая ошибка в мире заключается в том, что продавцы говорят: «Это лучшая ручка в мире, она пишет вверх ногами, она бросает вызов гравитации» — если вы это сделаете, вы по сути будете звучать как идиот….

Я не хочу продавать ручку тому, кому она не нужна. Итак, первое, что вы делаете, это задаете вопросы. … В противном случае вы, по сути, засовываете кому-то ручку в горло».

Это хороший совет, поскольку он фокусируется на потребностях клиента. Возможно, вам нужно продать ручку, но покупатель не беспокоится о ваших потребностях.

4. Не забывайте переходить от вопросов к утверждениям.

При продаже ручки в какой-то момент вам придется продать ручку . Итак, после того, как вы провели должную осмотрительность, выяснив потребности клиента, вам нужно перейти к заявлениям о продукте, который вы продаете.

Белфорт справедливо подчеркивает, что не следует сразу переходить к описанию ручки. Но как только вы узнали больше о потребностях и желаниях клиента, вы должны хорошо разбираться в характеристиках ручек, которые продаете.

Вы можете упомянуть его гладкий, утонченный внешний вид, многоразовые картриджи, легкий размер, легкость подачи чернил и т. д. Опять же, не вводите в заблуждение, но вы должны быть готовы описать превосходные характеристики продукт, который вы продаете.

5. Предложите клиенту что-нибудь бесплатно.

Может показаться нелогичным раздавать то, что вы пытаетесь продать, но это также может быть отличным методом продаж. Есть причина, по которой Baskin Robbins раздает бесплатные образцы – это не обязательно, но люди хотят больше.

Ближе к концу вашей презентации предложите интервьюеру ручку и скажите, что он или она могут пользоваться ею в течение недели бесплатно. После этого вы вернетесь и посмотрите, соответствует ли ручка потребностям клиента. Если это не так, вы будете готовы предложить ряд других ручек. Или, если это так, вы будете счастливы закрыть продажу.

Кому не нравится получать что-то бесплатно? Это версия продавца ручек «Попробуй, прежде чем купить».

6. Будьте готовы к отказам.

Ваш интервьюер может выбрать жесткую тактику, говоря: «Мне не нужна ручка», «Мне не нужна ручка», «Я не могу позволить себе такие ручки».

Эффективная работа с возражениями — неотъемлемая часть правильной тактики продаж. Иногда люди хотят чего-то, не нуждаясь в этом. Иногда они не хотят этого, потому что не знают, насколько им это нужно. И, возможно, получив немного больше информации о вашей структуре цен, они обнаружат, что в конце концов могут себе это позволить.

Иногда клиентам может нравиться то, что вы продаете, но им просто не нравится цвет или дизайн. Поэтому всегда хорошо, если вы можете предложить похожие варианты в разных стилях.

Но когда все сказано и сделано, если клиент не хочет покупать продукт, который вы продаете, вы также должны быть готовы принять ответ «нет». Но, возможно, человек, которому не нужна ручка, все же может быть полезен для привлечения потенциальных клиентов к коллегам, которым она нужна.

7. Если возможно, закрыть продажу.

Если ваша рекламная презентация прошла успешно, возможно, перед вами сидит человек, который действительно готов купить ручку. Если это так, не забудьте о важном шаге закрытия продажи. Не говорите: «Хорошо, позволь мне вернуться к тебе через неделю». Скажите: «Могу ли я написать купчую?»

Или: «Кстати, эти ручки тоже отличный подарок. Могу я предложить вам несколько таких ручек, которые вы могли бы раздать в качестве рождественских подарков вашему руководящему составу?»

Хорошие ответы «Продай мне эту ручку»

Вот несколько примеров хороших ответов на задание «Продай мне эту ручку».

«Как часто вы пользуетесь ручками? Когда вы в последний раз им пользовались? Разве ты не пользуешься ручкой почти каждый день?

«Вы предпочитаете синие чернила, черные чернила? Или, может быть, даже зеленый или красный?»

«Вы когда-нибудь замечали, что дешевой ручкой не так легко пользоваться, чернила не так легко текут, почерк выглядит не так хорошо, и никогда не знаешь, когда они закончатся? чернила?»

«Вы когда-нибудь пользовались действительно красивой ручкой, которая одновременно выглядит очень привлекательно и удобно лежит в руке? А чернила легко растекаются и хорошо смотрятся на странице? К тому же ручка выглядит очень сложной?»

«Вы когда-нибудь замечали, что у генеральных директоров, руководителей и других влиятельных людей очень хорошие ручки?»

«Вам когда-нибудь нужно было что-то написать, и когда вы посмотрели на все ручки, которые у вас были, ни одна из них вам не понравилась?»

Плохие ответы «Продай мне эту ручку»

Вот несколько примеров ответов на вопрос «Продай мне эту ручку», которых вы, возможно, захотите избежать.

«Я не продаю ручки. Я бы предпочел не участвовать в этом упражнении».

«Это самая красивая и функциональная ручка с прекрасным дизайном и революционными функциями».

«Если вы пользуетесь дешевой ручкой Bic, вы выглядите неудачником. Но ты будешь выглядеть большой шишкой, если воспользуешься этой ручкой.

Образец интервью «Продай мне эту ручку»

Интервьюер : Продай мне эту ручку.

Ты : Что ты ищешь в ручке?

Опрашивающий : Не знаю, у меня есть несколько.

Ты : Ты любишь свои ручки? А у вас есть такая ручка, которой вы пользуетесь в важных случаях, потому что знаете, что она хорошо пишет и отлично выглядит?

Интервьюер : Не совсем так. Иногда ношу с собой пару ручек на случай, если первая перестанет писать.

Вы : Для чего вы используете ручку? Делаете ли вы записи во время встречи или телефонного звонка? Вы иногда используете ручку, чтобы подписывать важные документы или контракты, или даже письма или рождественские открытки?

Опрашивающий : Я сделал все вышеперечисленное.

Вы : А если вы пользуетесь ручкой перед другими, имеет ли для вас значение оптика? Вы бы предпочли пользоваться ручкой, которой пользуются обеспеченные люди, или подойдет любая старая ручка?

Интервьюер : Должен признать, иметь красивую ручку — это хорошо. Но самое главное полезность — она должна работать.

Ты : Отлично. Отличительной чертой хороших ручек является то, что они не только хорошо выглядят, но и отлично пишут. Вот эта ручка — одна из наших новых моделей, у нее немного позолоты поверх стерлингового серебра, но она не такая уж тяжелая и пишет как во сне. Возьми его, найди на своем столе листок бумаги и подпиши свое имя. Вам не нужно сначала чертить на листе бумаги, чтобы увидеть, выходят ли чернила — я гарантирую вам, что чернила выйдут.

Опрашивающий : Да, красиво написано.

Ты : И это не «дорого» — это «ценно». Вы можете позволить себе эту ручку, и вы можете носить ее с собой повсюду. Благодаря многоразовым картриджам у вас никогда не закончатся чернила.

Интервьюер : Не знаю, я обычно стараюсь поспать на нем перед покупкой.

Ты : Вот что. Держите ручку неделю, используйте ее каждый день, посмотрите, не разочарует ли она вас. Я вернусь в следующий вторник, и если вам не понравится, я заберу его. Если вам это нравится, но вы хотели бы увидеть некоторые другие варианты, я принесу вам другие варианты. Но эта ручка принадлежит вам бесплатно в течение недели, без каких-либо обязательств.

Интервьюер : Звучит как предложение, от которого я не могу отказаться.

Желаем удачи в создании собственных ответов на задание «Продай мне эту ручку». Как продавец, ваш самый большой актив — это сила вашей личности, поэтому используйте ее по максимуму. Будь другим, будь интересным, будь юморным, будь готовым.

И самое главное, продайте эту ручку!

Основные выводы

• «Продай мне эту ручку» — это классический вопрос на собеседовании по продажам, и его нельзя избегать.